Интервью: Дмитрий Панькин о секрете успеха, конкуренции и проблемах арендного рынка России

 

 

Собеседник —  Дмитрий Панькин, руководитель арендной компании ООО «ВЕРТЕКС» http://www.vertex-awp.ru/

 

НААСТ: Дмитрий, как давно Вы работаете в сфере аренды строительной техники?

Дмитрий Панькин: Я случайно стал работать в индустрии самоходных подъемников. Это был 2008 год, в тот момент я искал работу, и мне предложили попробовать.

 

 

НААСТ: Как начиналась Ваша карьера в Вертекс? С какими сложностями пришлось столкнуться?

 

Д.П.: Решение открыть компанию, стало спонтанным. Я не думал, что так случится. Предложение сделал мой друг, он же является и партнером компании. Его семья приложила немало усилий к открытию и спасению Вертекс. Нам недавно исполнилось 7 лет. День рождения компании в апреле. Изначально, Вертекс занимался только продажами, и мы так же пытались открыть производство автовышек. ( 2014 год, #всёнакрылось)

В случае с продажами были классические трудности для молодой команды: отсутствие денег, уважение производителей и новое имя. Нас никто не знал и соответственно, никто не доверял. Но мы знали, что никто профессионально не занимается продажей и обслуживанием подъемной техники. Удалось провести несколько переговоров с производителями, они на условиях 100% предоплаты, согласились дать нам скидку. А вот крупные ребята, даже не пускали нас на свой стенд на Бауме в Мюнхене. Сейчас забавно это вспоминать, гуляя и танцуя на вечеринках, этих компаний))) Особую роль сыграла команда, которая поверила в Вертекс, в идею, в будущее и они делала свое дело. У нас ничего не было, кроме желания развиваться и зарабатывать. Вообще, я считаю, нам очень повезло с людьми в начале. Ведь мы открылись в 2012 году, а через 2 года (2014) были введены санкции. События тех времен я описывать не буду. Понимаете, мы еще тогда были совсем не окрепшими. Несколько контрактов, которые мы заключили из-за разницы курса валют в два раза, нас чуть не погубили. Практически не стало сделок. Мы были должны всем вокруг. И вот тогда я верил только в наших людей.  Практически все из них, до сих пор работают в компании. Были очень тяжелые времена, и я чувствовал, как компания трещит по швам. Люди говорили, что устали, не видят перспектив, но мы выстояли и работаем вместе. И вот это по-настоящему круто!!!

Ну а заняться арендным бизнесом, нам помог Александр Крюков, он тогда работал в Джени. Он убедил клиента, не покупать у нас машины после того, как мы уже привезли их в Россию. А на эти машины мы потратили все свои деньги и еще ооооочень много заняли (тогда было много) Ну клиент послушал Александра и нам ничего не оставалось, как взять эти самые машины себе же в лизинг. Сдать их было крайне сложно. Они были в спец исполнении. Но мы выкручивались. Конечно же теперь ни о чем не жалеем.

 

 

НААСТ: Расскажите, пожалуйста, подробнее о вашей компании.

Д.П.: Наша компания имеет три направления бизнеса: Продажи, Сервис, Аренда. Во главе каждого направления стоит сильный руководитель. Парни прекрасно знают свое дело и отлично дополняют друг друга.  Все три направления успешно развиваются на территории России.  Прежде чем купить, наши клиенты арендуют машины, проверяют работу нашей сервисной службы. Сейчас в распоряжении сервиса, более 20 высококлассных специалистов, с присутствие в разных регионах – от Владивостока до Мурманска. Все они регулярно проходят обучение у ведущих производителей самоходных подъемников. У нас всегда имеются запчасти в наличии для того, чтобы минимизировать срок простоя техники. Мы практически распродали всю технику БУ, предлагаем клиентам новое и своевременно обслуженное оборудование. В общем целый комплекс мер, позволяет закрывать все потребности наших клиентов. Нам доверяют ведущие строители в России, это для нас важный индикатор.

 

 

НААСТ: В чём, по Вашему мнению, заключается секрет успешной арендной компании?

Д.П.: Тут нет никаких секретов. Просто нужно чувствовать рынок, ведь в России он небольшой и можно сказать, только формируется. Компании, которые уже несколько лет в этом бизнесе, видят, как работают европейские арендные компании в Европе и как они это делают в России. Рынок тут сильно отличается от Европейского. Другая культура эксплуатации. То, что делают с техникой в Европе за 8 лет, в России делают за пару лет. Арендаторы не жалеют машины, и я вам объясню почему, потому что лидеры рынка, прощают крупным строителям небрежное обращение с техникой. Прощают им долги за ремонт, иначе те, откажутся с ними работать. Звучит глупо, но это правда!!!

Так же, некоторые компании в России не обращают внимание на то, что строители порой работают в три смены, нарабатывая за год 5 тысяч часов (Столько имеет 8-10 летняя машина из Голландии). Как можно не брать деньги за то, что ресурс твоей машины за год снизился в три раза. Ведь идет повышенный износ всех основных узлов техники. Если в этих компаниях есть экономисты, то их нужно выгонять.

Ну а арендные ставки. После того как доллар перестал стоить 30, а стал стоить 60, ничего не изменилось. Даже после введения дополнительных пошлин и утилизационного сбора, некоторые арендные компании не торопятся поднимать ставки по аренде. Опомнитесь!!!!!

Все это происходит потому, что рынок, как я и говорил развивается. Он не сбалансирован. Должно пройти время, чтобы начала создаваться нормальная конкурентная среда. А когда в руках нескольких компаний сосредоточено 90% рынка, так все продолжаться и будет.

А теперь, я отвечаю на вопрос. Секрет прост, не поступать так, как я описал чуть выше. Не стесняйтесь брать деньги за вашу работу. Она должна приносить вам прибыль. А те, кто не умеет работать или работает по привычке вынужден будет закрыться.

И вот еще что. Перестаньте покупать б/у подъемники. Это краткосрочные инвестиции, которые не позволят вашей компании развиваться в будущем. В итоге стоимость владения выше, серьезные компании не арендуют старую технику, и остаточной стоимости не хватит даже на первоначальный взнос другой машины. Кредитные организации не дадут вам денег за старое барахло. Приобретение б/у техники в арендный парк — НЕ ВЫГОДНО.

 

 

НААСТ: На Ваш взгляд, в вашем регионе высока конкуренция среди арендных компаний?

Д.П.: Я не считаю, что в России есть конкуренция на рынке самоходных подъемников. Этого не произойдет, пока лизинговые компании и производители не договорятся и не начнут насыщать арендные парки небольших и средних компаний. Производители должны растить компании. Они должны делать своих клиентов сильными.  Где небольшой компании взять деньги, хотя б на первоначальный взнос? Как ей получить кредитную линию в лизинговой? Да никак. Таков рынок России.

 

 

НААСТ: В чём заключается основное преимущество вашей компании по отношению к конкурентам?

Д.П.: Мы гибкие, наши решения вырабатываются быстро! Мы приспосабливаемся к изменениям быстрее чем другие. Я за умеренную бюрократию и поэтому на внутреннюю борьбу мы тратим минимум усилий, направляя энергию команды на рыночную борьбу.

 

 

НААСТ: Какие планы на будущее у компании в целом?

Д.П.: Сбалансировать рынок. Мы растем сами и помогаем небольшим арендным компаниям развиваться.

 

 

БЛИЦ-ОПРОС:

 

НААСТ: Что самое сложное в работе руководителя?

Д.П.: Управлять изменениями!

 

НААСТ: Какие качества нужны для успеха в бизнесе?

Д.П.: Смелость и находчивость. Бизнесмен — это предприниматель, а этим все сказано!!!

 

НААСТ: Как завоевать любовь и уважение сотрудников?

Д.П.: Любить и уважать своих сотрудников! Ну и у вас должны быть общие интересы.

 

НААСТ: Чего никогда не должен делать руководитель?

Д.П.: Бояться брать на себя ответственность. Таких в пекло!!!

 

Ассоциация благодарит Дмитрия за уделенное время и интересную беседу!