Ассоциация производителей оборудования (AEM, Северная Америка) и организаторы выставки ConExpo побеседовали с отраслевыми экспертами, которые выделили пять тенденций в области строительной техники, которые будут определять 2023 год.
Возрастающее значение онлайн-продаж и онлайн-аренды
В 2021 году онлайн-продажи автомобилей достигли 30% рынка, это самый высокий уровень. В июле 2022 года Ford объявил, что вслед за Volvo и Tesla переведет продажи своих электромобилей в онлайн по фиксированной цене. «Что бы ни происходило в автомобильной промышленности, это происходит и в дилерских центрах строительной техники», — говорит Гарри Бартеки, финансовый директор одной из 100 лучших арендных компаний и бывший финансовый директор Associated Equipment Distributors (AED).
В исследовании 2021 года, проведенном McKinsey & Company, спонсируемом AED, более 40% опрошенных дилеров техники ожидают, что полностью цифровые продажи (включая фактическую покупку) нового оборудования увеличатся с 7% до 29%, а цифровая аренда увеличится с 7% до 33% в течение пяти лет.
«Мы видим, что дела идут в этом направлении, — говорит Джефферсон Инь, директор по новым бизнес-моделям и коммерческой информации Volvo Construction Equipment. В 2020 году компания начала предоставлять клиентам возможность предварительно заказывать новое электрооборудование онлайн, а недавно они запустили инструмент онлайн-конфигурации для этих машин, который позволяет клиентам «создать и оценить» свою идеальную модель.
«Дилеры отстают, а подрядчики опережают конкурентов, когда дело доходит до использования Интернета», — заявляет Рон Сли, управляющий директор Learning Without Scars, обучающего ресурса для дилеров. Переход к электронной коммерции создает то, что он называет «эффектом Amazon», что означает, что дилерам придется перейти от продажи вещей к продаже услуг.
Электрификация разрушит модель доходов дилера
Дилеры зарабатывают деньги на запчастях и услугах, и ключевой задачей является высокий уровень освоения (+85%). Этот показатель указывает, насколько хорошо маржа от запчастей и услуг покрывает все расходы дилерского центра.
«Электрические машины сократят расходы на техническое обслуживание, поэтому и дилеры и производители заработают меньше денег», — говорит Бартеки. Чтобы компенсировать разницу, дилерским центрам придется сосредоточиться на новых источниках дохода. «Поскольку у них есть опыт обслуживания, я бы порекомендовал им перейти к поддержке и обслуживанию аккумуляторов, предоставляя такие услуги, как подзарядка автомобилей, шин, изнашиваемых деталей и ремонт», — говорит Клегг. «Они также могут расширяться до различных линеек оборудования».
Сокращение расходов на владение и эксплуатацию
Почти все новое оборудование для строительной техники оснащено технологиями, которые позволяют владельцам и дилерам оборудования избегать простоев за счет профилактического обслуживания и раннего выявления механических проблем. Задача заключалась в привлечении владельцев оборудования. «В отрасли внедрение телематики определенно составляет менее 50%, а может быть, и всего 30%, — говорит Хендерсон.
«Дилер пользуется доверием своих клиентов, но они, как правило, представляют один бренд, в то время как у большинства клиентов смешанные автопарки», — говорит Ханна.
По словам Джима Бретца, директора по обслуживанию и решениям Volvo CE, около 60% подключенных машин Volvo используют передовую телематическую систему компании ActiveCare Direct. Эти машины контролируются 24/7/365 на наличие аварийных сигналов, указывающих на проблему. Полезная информация (случай ACD) затем отправляется непосредственно менеджеру по оборудованию клиента и местному дилеру в течение нескольких минут. Включена информация, которая поможет клиенту решить проблему без помощи дилера.
Технологии повысят эффективность запасных частей и обслуживания
Запчасти — это “хлеб с маслом” для дилера, но для конечного пользователя покупка запчастей совсем не проста. Когда машина выходит из строя, затраты поразительны, и конечные пользователи и арендные компании, вероятно, будут платить больше, чтобы получить качественную деталь как можно быстрее. Покупатели часто нуждаются в руководстве; это может означать несколько телефонных звонков и текстовых сообщений из разных источников, включая дилеров техники и дилеров запасных частей. Каждая часть дистрибьюторской цепочки имеет свою логистику и наценку.
По словам Рона Сли, доля дилеров техники на рынке запчастей упала до 35-40%, что составляет примерно половину того, что было раньше. У покупателей сегодня просто больше возможностей, включая Amazon.
Люк Пауэрс, генеральный директор интернет-платформы Gearflow, считает, что вскоре дилеры будут напрямую конкурировать с Amazon. «Поставки MRO — это первая точка входа Amazon на промышленные рынки, — говорит Пауэрс. «Amazon хочет, чтобы все закупки производились на ее платформе независимо от отрасли. Частные торговые марки в отрасли строительного оборудования являются логическим следующим шагом после добавления к их ассортименту услуг по техническому обслуживанию и ремонту».
Аренда продолжает расти
Согласно прогнозам, рынок аренды продолжит расти, чему способствуют более высокие цены на строительную технику и рост процентных ставок. По данным Американской арендной ассоциации, ожидается, что выручка от аренды строительного оборудования вырастет на 12,5% в 2022 году и превысит 41,6 млрд $.
Также вызывает интерес концепция «оборудование как услуга», согласно которой ответственность за оборудование переносится на производителя или дилера, что позволяет клиентам сосредоточиться на своем основном бизнесе. В отличие от аренды оборудования, это может потребовать предоставления всего парка на несколько лет с возможностью привязки выставления счетов непосредственно к использованию.
Рон Сли считает, что у этой концепции есть потенциал. «Подрядчики используют машину для рытья ямы. Их интересует только скважина, и они смотрят на оборудование только как на эксплуатационные расходы», — говорит он.
В настоящее время Volvo CE изучает эту концепцию. «Одним из самых положительных аспектов с точки зрения клиента является гибкость оплаты, которую предлагает эта модель, поскольку она обычно связана с использованием машины», — говорит Рэй Галлант, вице-президент по управлению продуктами и производительности Volvo CE. «Это очень индивидуальное предложение, и оно требует, чтобы производитель, дилер и клиент были согласованы, чтобы парк работал соответствующим образом и давал ожидаемые результаты».
Добавить комментарий