Источник: IГрейдер – информационный партнёр НААСТ
Автор: Марина Каталакиди. Фото: Евгений Ошкин, Артём Щетников
Падение объёма продаж спецтехники негативно повлияло на количество лизинговых сделок, и даже небольшое осеннее оживление не даёт повода для оптимистичных прогнозов, считают эксперты. С конца прошлого года отработанные механизмы лизинговых компаний пришлось пересмотреть с поправкой на ключевую ставку, количество изъятий и отзывов договоров. Узнаем, какие новые финансовые инструменты появились в арсенале крупных игроков и какие решения сегодня на пике популярности среди лизингополучателей.
Статистика и цифры
«Без слёз на цифры не взглянешь», — ёмко и точно комментируют статистику по объёму рынка участники круглого стола «Финансовые инструменты и лизинг спецтехники», который прошёл в деловой части международной выставки «А8 машины России». Основываясь на данных, представленных заместителем начальника отдела аналитики АА «Автостат» Виктором Пушкарёвым, оптимистичные прогнозы делать сложно. Наибольшее внимание эксперт уделяет четырём сегментам рынка машин, по ним же предлагает отследить произошедшие за последние годы изменения.
Поворотным моментом стал 2022 год, когда началась реструктуризация рынка в первую очередь по странам происхождения, напоминает аналитик. Тогда в нише коммунальной техники российские компании начали терять свою долю, в то время как китайские — увеличивать. Тем не менее г-н Пушкарёв обращает внимание на небольшой перекос в сторону российского производителя за 7 месяцев 2025 года.
Если в прошлом году новая коммунальная техника занимала 55% рынка, то сейчас мы видим 59%. Спикер считает, что это результат влияния рыночных инструментов по поддержке сектора. Лидирующую позицию занимает КамАЗ, на долю которого приходится 51% продаж. МАЗ и ГАЗ удерживают последующие места в рейтинге, с долями 25 и 5% соответственно.
«Динамика продаж в сегменте кранов и автоподъёмников в 2023 году не настолько скачкообразная по сравнению с грузовым транспортом. Все мы помним тот взлёт вверх в нише седельных тягачей, который достиг 71%. Показатель по кранам и автоподъёмникам скромнее — в 2023 году их было продано 5430 единиц, что на 23% больше предыдущего года. А уже со следующего года начался тренд на убыль: -10% в 2024 и -31% за 7 месяцев 2025 года. Ведущая роль здесь остаётся за китайской техникой.
Из услышанного на других сессиях становится совершенно ясно, что именно она заменила всю европейскую и укрепляется на нашем рынке. Однако возглавляет пятёрку лидеров с долей 24% КамАЗ, 15% принадлежит технике XCMG, 14% — машинам Sany, и 13% занимают краны Zoomlion», — продолжает Виктор Пушкарёв.
Самая напряжённая ситуация, по мнению эксперта, складывается в сегменте строительной техники. Она обусловлена кризисом в строительной отрасли.
«Все дилеры и дистрибьюторы об этом знают: рынок ДСТ провалился. Достаточно сравнить цифры 2023 года, когда был зафиксирован рост в 44% и показатели 7 месяцев 2025 года. В момент наивысшего пика было продано 3443 единицы техники, и тогда её завезли в страну, можно сказать, впрок, а сегодня мы фиксируем 756 реализованных машин и падение 54%. Это пахнет кризисом в сегменте. Здесь снова безапелляционные лидеры — китайские производители: Shacman, Sitrak, Zoomlion, Sany», — делится статистикой эксперт.
Однако в сфере машин для добывающих отраслей нашим соотечественникам конкуренцию пока не составил никто, в топе производителей КамАЗ, «C» и АМТ. Впрочем, азиаты и не стремятся занять эту довольно узкоспециализированную нишу, отмечает г-н Пушкарёв. Но и здесь цифры не радуют: если в 2024 году падение составило 4%, то сегодня аналитик отмечает снижение на 17%.
Не обошёл вниманием спикер и рынок подержанной техники, которая продолжает пользоваться высоким спросом. К примеру, б/у автокраны и подъёмники занимают 65% от всех проданных машин, коммунальные — 61%, а строительные — 70%. Примерно равные части в добывающем сегменте, здесь за 7 месяцев 2025 года продажи распределились почти поровну: 49% — бывшая в употреблении техника и 51% — новая.
«Роль автотранспорта в лизинговой деятельности очень серьёзная. По данным „Эксперт РА”, именно грузовой транспорт, который включает в себя спецтехнику, выполненную на базе средних и тяжёлых грузовиков, занял ведущую позицию в новом бизнесе сделок в 2024 году. Кроме этого, он второй в лизинговом портфеле после ж/д техники. Грузовой автотранспорт занимает 18,7% от всего объёма, строительная и ДСТ техника также присутствуют, но в меньшей степени, на неё приходится 7,6% лизинговых сделок.
Если анализировать продажи новых грузовых автомобилей в небольшой ретроперспективе с 2019 года, то можно увидеть довольно динамичные изменения: в 2022 году был провал хоть и не очень глубокий, но заметный. А в 2023 случились взлёт и буквально наводнение рынка автомобилями из Поднебесной. При этом динамика лизинговых сделок чётко повторяет динамику рынка продаж», — поясняет Виктор Пушкарёв.
Тренды и прогнозы
Попытки дать оптимистичные прогнозы сегодня почти никто не предпринимает, несмотря на небольшое осеннее оживление.
«В текущей ситуации остаётся только задать вопрос: „Мы достигли дна или снизу ещё постучат?” — с горечью шутит директор департамента развития продаж ООО «Интерлизинг» Анна Голикова. — Я считаю, что лизинговая отрасль находится под большим давлением, чем в принципе рынок спецтехники. Помимо того, что снижается инвестиционная активность, в связи с общей ситуацией растёт количество дефолтов, и мы просто вынуждены закручивать гайки.
В результате мы получаем уменьшение количества обращений наверху воронки. Кроме того, что клиенты реже покупают, инвестируют, у нас растёт количество отказов, потому что мы более консервативно подходим к заёмщику и вынуждены сами отвергать некоторые запросы», — делится опытом спикер.
Исходя из статистки, г-жа Голикова констатирует глубокое падение рынка. Так, количество предметов финансовых сделок за первое полугодие 2025 года упало на 46,8%, в «Интерлизинге» также есть снижение — 23,11%.
«С точки зрения цифр падение действительно меньше, однако если переложить в рубли, то оно соразмерно рынку. В нашем конкретном случае это связано с тем, что предметы лизинга перераспределились по сегментам. К примеру, подросла складская техника, где средний чек меньше, поэтому итоговое падение в рублях абсолютно аналогично рынку. Если посмотреть другие сегменты лизинга, то в первую очередь мы увидим наибольшее падение в дорожно-строительной технике.
По данным НАПИ за первое полугодие 2025 года, относительно аналогичного периода 2024 года оно составляет 61,9%. По внутренней статистике „Интерлизинга” показатель чуть меньше — 45%. Наверное, это ожидаемые цифры, учитывая ситуацию на рынке жилищного строительства и ипотечного кредитования.
Лучше всего в данном случае себя чувствует сельхозтехника, она занимает большую долю и, если можно так сказать, немного поменялась местами с дорожно-строительным и коммунальным сегментами. Кроме того, мы в „Интерлизинге” отмечаем большое давление на горнодобывающую технику и падение на 66%. Безусловно, это связано с тем, что происходит в угольной отрасли», — делится данными Анна Голикова.
Август-сентябрь на российском рынке лизинга хоть и прошли бодрее благодаря снижению ключевой ставки, однако поводов для радужных перспектив нет, считает Виктор Пушкарёв.
«Вероятно, общий тренд падения будет продолжаться до конца нынешнего года и даже в 2026 году. Прогнозировать — дело неблагодарное, поэтому отмечу лишь несколько мыслей. При самом оптимистичном сценарии до конца года только сегмент коммунальной техники повторит прошлогодний результат. По всем остальным однозначно будет спад, причём очень значительный.
К примеру, в автокранах мы предполагаем снижение по базовому сценарию — 28%, по оптимистичному — 25%, ну а в худшем случае — 33%. В строительной технике падение составит 40-50%, в добывающей отрасли 15-20%. Конечно, все стремятся к более радужным перспективам, но говорить, что мы быстро выйдем из нынешнего кризиса, пока рано», — резюмирует аналитик.
Предложения и спрос
Лизинговые компании не теряют времени понапрасну и, пока ситуация не устаканилась, используют максимум разнообразных финансовых инструментов. Так, в «Интерлизинге» обратили внимание на плавающую ставку. Как отмечает г-жа Голикова, раньше запрос на такой вид услуги поступал от корпоративного сегмента и решался в основном в индивидуальном порядке.
«Сейчас доля сделок с плавающей ставкой увеличилась среди розницы и продолжает расти. Я думаю, тенденция сохранится и дальше. Те клиенты, которые зашли в договоры с плавающей ставкой в ноябре-декабре прошлого года, уже сейчас с неё получили свои бенефиты и остались довольны», — рассказывает эксперт.
Такой продукт есть далеко не у многих лизинговых компаний, отмечает коммерческий директор ООО «Стоун XXI» Александр Николаенко. И если в портфеле «Интерлизинга» доля плавающей ставки относительно фиксированной за год выросла с 1 до 5% , то в «Стоун XXI» она занимает более 70%.
«Сегодня у потребителя есть выбор: купить новую технику либо с наработкой. Крупные клиенты, по нашему опыту, выбирают в основном новую технику. Малый и средний бизнес обычно рассматривают варианты б/у. Сейчас можно купить годовалый-двухгодовалый самосвал или другую спецтехнику со скидкой 50% из стока лизинговой компании, там много единиц стоит на площадке, есть из чего выбирать.
Я бы рекомендовал клиентам внимательно взвешивать все условия, заходя в лизинг. Если это срок трёх и более лет, то лучше выбирать плавающую ставку. Сейчас у нас 5% именно таких сделок, остальные 95% — по фиксированной ставке. Если период меньше, то стоит рассмотреть всё-таки фиксированный вариант, он дешевле, — рекомендует генеральный директор ООО «ЧелинЛизинг» Артём Мякшун. — Все мы с вами понимаем, что в горизонте ближайших полутора-двух лет кардинально ключевая ставка не снизится.
К сожалению, последние события не гарантируют стабильности, и мы с трудом можем предсказать, что будет через год. „Ключ” может пойти вверх, поэтому плавающая ставка — это две стороны этой медали. Чтобы рынок дорожно-строительной техники, грузоперевозок начал оживать и расти, этот показатель быть ниже 14-15%. Сейчас обещают 16%, но я уверен, что это не сильно поможет».
Оптимизация структуры сделки — ещё один эффективный инструмент, считает Анна Голикова.
«Это более консервативный подход самой лизинговой компании к заёмщику. Да, мы стали более требовательны: просим более высокий аванс, меньший срок и обеспеченные сделки. С другой, мы наблюдаем сейчас, что и сам лизингополучатель готов жертвовать своей ликвидностью, но не рентабельностью.
Если есть возможность отвлечь какие-то средства на прямую покупку, то клиент предпочитает именно этот вариант, нежели входить в лизинг по такой высокой ставке. Тем не менее так называемые оптимизационные сделки продолжают пользоваться популярностью, когда ликвидность позволяет выделить большую сумму на покупку новой техники, но хочется воспользоваться лизинговыми возможностями.
Тогда мы имеем дело со сделкой с высоким авансом, очень коротким сроком и быстрым погашением. В этом случае мы минимально переплачиваем проценты, но получаем налоговую оптимизацию. В „Интерлизинге” абсолютный тренд на повышение среднего аванса и сокращение среднего срока по лизинговым сделкам», — поясняет спикер.
Но самым интересным поворотом г-жа Голикова называет выход лизинговых компаний к продавцам.
«Ещё год назад мы ходили к поставщикам и просили какие-то спецпрограммы. Предлагали платить в рассрочку, лишь бы сделать более выгодные предложения для лизингополучателя, однако те не шли на контакт, у них всё было стабильно и хорошо. Поэтому таких программ было крайне мало. Сейчас поставщики сами приходят к нам в поисках решения, потому что им необходимо реализовывать технику.
В ход пошли все доступные инструменты, и количество разных предложений, где поставщик даёт рассрочку или отсрочку платежа, увеличилось в разы. Сегодня лизинговая компания — прямой конкурент для них, по сути, стоки некоторых лизинговых компаний превышают стоки поставщиков, и тут мы начинаем конкурировать ещё между собой», — поясняет Анна Голикова.
В связи с ещё одной известной тенденцией последнего года — ростом объёмов изъятия спецтехники на фоне повышенной дефолтности — лизинговые компании стали новым игроком на рынке поставщиков, считает спикер.
Эксперт ООО «Влизинг.ру» Александр Чижов оперирует данными по стокам, полученными от 35 лизинговых компаний. На январь 2025 года было продано 60% изъятой техники, остальные 40% остались нереализованными к осени.
«В прошлом году на одной из конференций, посвящённых проблемам лизинга, аналитики предполагали показатель в 40-50 тыс. На данный момент во всех стоках лизинговых компаний, с которыми мы работаем, остаётся около 38 тыс. единиц изъятой техники, — делится цифрами эксперт. — Многие придумали и запустили различные программы поддержки с целью реализации машин, предлагают выгодные условия.
И, несмотря на то, что техника довольно бодро продаётся, её становится больше. Но уже хорошо, что процесс в принципе идёт, и хочется верить, что в 2026 году мы перейдём в другой режимы работы, а не будем заниматься только продажей изъятых единиц».
Тема стока и вопрос, что с ним делать, стали ключевыми в 2025 году и уже многим набили оскомину, считает и руководитель направления управления по работе с импортёрами «Газпромбанк Автолизинг» Артур Саруханов.
«Этот год прошёл в программах внутренней и внешней мотивации, связанных с поиском клиентов и заключением сделок именно по изъятой технике. Сейчас можно отметить хорошую тенденцию: с июля-августа мы изымаем уже меньше, чем реализуем, а значит, пик пройден. Мы смотрим на следующий год позитивно, хотя понимаем, что он будет значительно ниже, чем предыдущий. Так как ключевая ставка сегодня обсуждается, и мы предполагаем, что она будет где-то в районе 14%, то есть надежда, что доля лизинга в спецтехнике будет расти.
Хотя, считаю, 13% и ниже — это показатели, при которых можно торговать более-менее комфортно. Кроме этого, с сентября, наконец, начинается разворот в сторону новой техники, и для поставщиков, это, безусловно, приятный момент», — делится своими предположениями эксперт.
Однако, пока стоки большие, доля сделок с новым транспортом будет всё равно меньше, чем с повторной передачей изъятой техники в лизинг, уверен Артём Мякшун.
«Пожалуй, тут я разочарую поставщиков, но пока 50-70% договоров — это повторный лизинг, грубо говоря, каждая вторая сделка. Я очень надеюсь, что со второй половины 2026 года мы выйдем хотя бы на пропорцию и увеличим показатель реализации новой техники», — делится мыслями эксперт.
В конце прошлого года многие поняли, что со стандартной, обкатанной схемой, когда клиент выбирает готовую технику у поставщика, а затем приходит для финансирования в лизинговую компанию, придётся распрощаться.
«10 лет мы ждали, когда к нам придёт клиент с готовой техникой и конкурировали нашими базовыми, коробочными продуктами, к примеру, 0% аванса на 60 месяцев. Это был тренд начала 2020-х годов, когда все буквально ринулись в эту историю, особенно с китайскими самосвалами, грузовиками. И сейчас мы имеем огромный сток по всей стране, у всех лизинговых компаний», — вспоминает директор региональной сети ООО «Балтийский лизинг» Дмитрий Павлюк.
В 2025 году изъятия в этой компании выросли на 63,5% относительно прошлого года, а реализация техники увеличилась на 102%. При этом разгрузка стока с учётом проектов фирмы выросла на 415%. Сейчас в финансовом учреждении решили, что пришла пора первыми идти к лизингополучателям, но не с назойливым предложением услуг по телефону, а с вновь разработанными продуктами.
«Когда мы просто говорим клиентам о лизинге, в ответ сразу получаем сопротивление — по таким ставкам он мало кому интересен. Кроме того, мы обнаружили, что, пока рос рынок, менеджеры отрасли не менялись, а остались профессиональные оформители сделки. Эту стратегию мы поменяли.
Теперь мы предлагаем финансовые инструменты в помощь, одним из них является квазивозвратный лизинг, когда клиент сам привозит ту или иную спецтехнику, оборудование, и мы финансируем ему эту процедуру. Мы максимально постарались расширить свою продуктовую линейку в каждом сегменте и заметили, что как дилерам, так и клиентам стала интересна программа ремоторизации», — рассказывает о продуктах представитель компании.
Если привычное решение — взять машину, оборудование или спецтехнику — сейчас не по карману, то почему бы не приобрести в лизинг крупную деталь для сломавшегося экскаватора, к примеру двигатель? Несмотря на опасения о неготовности рынка к подобному предложению, оно оказалось востребованным, отмечает г-н Павлюк.
«Ремонт в лизинг позволяет продлить срок полезного использования техники, не отвлекая ресурсы на обновление основных средств. Все работы осуществляются опытными специалистами на проверенных станциях технического обслуживания с предоставлением гарантии.
В программу входит приобретение нового или б/у узла или агрегата и необходимые манипуляции по его замене. Это могут быть ДВС, КПП, редуктор, кабина, мост, движители разных типов и т. д. Пообщавшись с большим количеством клиентов, мы поняли, что это „фишка” 2025 года, так как многие хотят вдохнуть вторую жизнь в европейскую технику, которая ещё осталась в парках компаний», — поясняет спикер.
В портфеле «Балтийского лизинга» есть ещё один интересный продукт, о котором пока мало говорят, — перевод техники на газобаллонное оборудование. Это совместная разработка компании с маркетплейсом «ГБО.РФ». При заключении договора с компаниями клиент, который заправляет свои автомобили на газовом топливе на партнёрских станциях, поучает кэш-бек за выборку топлива в счёт погашения платежей по договору лизинга. Это решение объединяет экономию на топливе и снижение финансовой нагрузки по лизинговым платежам, считает Дмитрий Павлюк.
Одним из выходов для некоторых компаний стали коллаборации с поставщиками, отмечают спикеры.
«Они сейчас сами идут навстречу, и благодаря этому у нас появились совместные программы с производителями и страховыми компаниями. Разработанный нами продукт „Автолайт” позволяет приобрести технику практически по ключевой ставке. Мы понимаем, что рынок спецтехники имеет среднюю рентабельность на уровне 20%. Соответственно, при ключевой ставке 18% конечное фондирование для клиентов 20+ будет неинтересно, техника себя даже не окупает.
Поэтому мы разработали продукт, по которому ставка меньше 20%. Заходим в совместную программу с поставщиком, который даёт рассрочку на определённый период времени, добавляем льготное страхование и получаем снижение итоговой суммы сделки в два раза. Такая история уже более привлекательна для клиентов», — делится опытом Артём Мякшун.
Начав с этого предложения для легкового транспорта в первом полугодии 2025 года, в компании распространили программу на грузовики и ДСТ. Кроме того, есть отдельная программа поддержки белорусской техники. Здесь уже принимает участие Минпромторг, который субсидирует 2/3 от ключевой ставки, а клиент в итоге получает ставку в районе 10-14% в зависимости от предмета лизинга, отмечает спикер.
Ну и, конечно, программа модернизации, которую начали с оборудования и перевели на крупную технику, сегодня актуальна как никогда.
50 млрд рублей до 2030 года предусмотрено программой «Дом.рф» на льготный лизинг коммунальной и дорожно-строительной техники, рассказывает исполнительный директор — начальник отдела по работе с партнёрами АО «Сберлизинг» Евгений Ведерников. Программу запустили в июле 2025 года, но есть предположения, что заложенные средства распределятся гораздо быстрее конечного срока.
«Этот инструмент делает доступней покупку современной техники, продвигает отечественного производителя, решает стратегические задачи развития региона. Механизм работы простой: „Дом.рф” привлекает средства через облигации. Государство субсидирует купонный доход, а лизинговая компания предоставляет технику конечному пользователю. В итоге бизнес получает финансирование по льготной ставке, а производители — гарантированный спрос на технику», — рассказывает о новом продукте представитель компании.
В эту программу попадают уборочные машины, коммунальные тракторы, специализированное оборудование для городского хозяйства, экскаваторы-погрузчики, экскаваторы гусеничного хода, однако главное условие — техника должна быть новой и произведённой в России.
«Для региональных и федеральных инфраструктурных проектов как покупали дорожную технику, так и будут приобретать, потому что дороги продолжают строить и развивать. В нише коммунальной техники заказчик — тоже государство, никто не покупает в личное пользование мусоровоз. Инициативы любых частных комбинатов при высоких процентных ставках и внешнем давлении реализовать трудно даже крупным игрокам, им сейчас тяжело и не до капитальных вложений, поэтому они будут сворачивать свои инвестиции.
Из этого можно сделать вывод: у нас по факту остаются только те проекты, которые будут финансироваться государством. Думаю, что первое полугодие 2026 года пройдёт в тяжёлых условиях, примерно аналогичных 3-му кварталу нынешнего года, но на вторую часть года смотрю более оптимистично.
При условии ключевой ставки на уровне 12-13%. При 15%, о которых многие говорят, рывка не случится, это просто будет плановая замена текущей техники. Сейчас на примере нашей компании могу сказать, что крупных проектов нет, есть розничные точные продажи одной-двух единиц, и времена, когда у нас уходило 150 машин, боюсь, вернутся не скоро. Пока ждём второго полугодия, снижения ставки и вливаний со стороны государства в рынок коммунально-дорожной техники», — прогнозирует Артём Мякшун.
Добавить комментарий