Автор статьи: Олег Малаховский, директор арендной компании Рентал Тех, член Правления НП «НААСТ»
Почему то так сложилось, что когда речь заходит об арендном бизнесе, то фокус внимания постепенно смещается с темы про аренду, на сопутствующие компоненты, которые занимают лишь часть бизнеса… К примеру обязательно нужно рассказать про великое множество поставщиков техники/запасных частей и их проблемы. Также необходимо затронуть тему дебиторской задолженности – «Бизнес шел бы в гору, но эти нерадивые Заказчики не платят». Все правда забывают, что работать без аванса начинают сами же Арендные компании, но это как-то непринято обсуждать. И вдруг случается тот самый кризис, на который можно списать все прошлые неудачи!
На наш взгляд, арендная компания – это очень гибкий инструмент не привязанный к какому- либо бренду или Заказчику. Арендная компания – это живой организм, позволяющий адаптироваться к ситуации на рынке и открывающий массу возможностей при определенном подходе. Подход заключается в поиске возможностей, а не оправданий. При незначительных колебаниях на строительном рынке, аренда всегда востребована, так как когда рынок растет и техники не хватает, аренду активно используют. Когда же рынок падает (не путать с обвалом рынка или же стагнацией, вызванной внешнеполитическими и внешнеэкономическими факторами), то строители предпочитают не покупать технику, а также брать в аренду.
Но это довольно примитивно.
Гораздо интереснее ситуация, когда происходит переориентация рынка в связи с глобальными изменениями, как в данный момент времени. И здесь важно ответить на вопрос: «что такое арендная компания?», и имеет ли она ценность сама по себе без привязки к какому-либо поставщику или Заказчику.
Если арендная компания не может существовать без конкретного поставщика/заказчика – это не бизнес. Это скорее «ситуативный проект». Этот проект может вполне успешно существовать несколько лет, но полноценным бизнесом он от этого не станет.
Если же компания и люди, работающие в ней, создают ценность и бизнес вполне независимо себя чувствует на рынке, то здесь есть над чем поразмышлять. К примеру, возьмем вопрос: качество техники (конкретный бренд производителя), гарантии, зап.части. В арендной компании есть служба сервиса. Служба сервиса нужна для того, чтобы в любой момент времени предотвратить или произвести ремонт в любых условиях на строительном объекте. Службе сервиса важно уметь починить любой агрегат, вышедший из строя, и здесь не важен бренд. Важно понимание устройства двигателя, топливного насоса, гидравлического насоса и пр. Следовательно не существует лучшего бренда техники для арендной компании. Лучшая техника – это та, которую способна починить служба сервиса арендной компании. При данном подходе, развивая навыки собственной службы сервиса, арендная компания способна удовлетворять потребности своих Заказчиков не только в аренде, но и в ремонтных работах непосредственно на объектах, без затрат на транспортировку и, снимая с Заказчика трудозатраты на общение с представителями каждого бренда.
Тоже самое касается и работы с Заказчиками. Не Заказчики перестают платить и генерируют невозвратные задолженности, способные уничтожить бизнес. Сами арендные компании разрешают Заказчикам не платить. Не анализируют финансовое состояние своих Клиентов. Всегда проще найти 1-3 «титульных» Заказчика и отдать им весь парк. Гораздо сложнее, и это требует прежде всего решимости, запретить выдавать на каждого Заказчика более 10% парка при любых обстоятельствах и постоянно находиться в поиске новых клиентов. Тем самым портфель клиентов будет расти, а зависимость от конкретного Заказчика уменьшаться!
Немного про запасные части. Сложно найти поставщика техники, не заявившего о проблемах с запасными частями в связи с ситуацией на рынке в последние 2-4 года. Ну и прекрасно! Это прекрасная возможность начать развивать отдельное направление внутри арендной компании по поставке запасных частей не только для собственных нужд, но и в рынок. Не лишним будет слетать на заводы, попробовать привезти без посредников технику себе в парк и параллельно попробовать ее попродавать.
Все вышеперечисленное является оптимизацией внутренних процессов арендной компании, за счет исключения лишних промежуточных звеньев из бизнес-процесса и удешевления себестоимости. Очевидно, что все несколько сложнее, чем описано выше, но дорогу осилит идущий! Если хотя бы одно из попутных направлений выстрелит, то выживаемость вашего арендного бизнеса заметно повысится.
В заключение хочется еще раз пожелать Арендным компаниям больше задумываться над собственной ценностью и меньше ориентироваться на сопутствующие бизнесы/, пытающиеся выполнить прежде всего собственные планы продаж.
Добавить комментарий