Автор статьи: Ларри Кей
Биография: Ларри Кей – ветеран индустрии аренды во втором поколении. Он работал в совете директоров Американской Арендной Ассоциации (ARA) и в настоящее время является президентом Script International, которая консультирует производителей техники и оборудования, дилеров и арендные компании.
Возраст арендного парка как фактор
Насколько важен средний возраст арендного парка? Лидеры рынка сообщают обычно, что средний возраст их арендного парка составляет приблизительно 46 месяцев, а в некоторых случаях даже меньше. Этот показатель многое говорит об аренде. Помимо того, что он является демонстрацией того, как часто арендные компании обновляют свой парк, он также указывает на их внимание к контролю затрат на техническое обслуживание и минимизацию времени простоя.
При прочих важных условиях, таких как размер компании, состав парка и его местоположение, более низкий средний возраст арендного парка является конкурентным преимуществом. Мониторинг возраста арендного парка также позволяет строить стратегии развертывания и замены. Если вы пытаетесь продать свой бизнес, но средний возраст вашего автопарка составляет 72 месяца, потенциальный покупатель может снизить цену, поскольку ему нужно вложить значительно больше инвестиций в арендный парк только для поддержания его рабочего состояния и обновления техники.
На сегодняшнем рынке, особенно из-за нехватки технических специалистов, практика слишком длительного удержания техники будет отображаться в журнале пропущенных арендных оплат, поскольку техника всё чаще и чаще будет в простое из-за ремонта. Кроме того, со временем приходится снижать арендную плату, так как у клиентов начнут возникать проблемы с работой оборудования. Когда вы больше не можете найти запчасти для конкретной машины, вы слишком долго ждали, чтобы продать. Каждый арендодатель должен иметь хорошо продуманный план обновления своего арендного парка. Это позволит вам быть более гибкими в принятии решений, когда вы столкнетесь с возможностью продажи.
Пример: Первоначальная стоимость арендного парка составляет 3 000 000 долларов, и вы хотите, чтобы средний возраст парка составлял пять лет. Это означает, что ежегодный план по замены должен быть 300 000 долларов. Разбивая это дальше, вам нужно будет в среднем продавать арендного оборудования на 25 000 долларов (первоначальная стоимость) каждый месяц в течение 10 лет. Стремясь к среднему возрасту в четыре года, вы должны менять оборудование на 375 000 долларов в год и на 30 000 долларов в месяц. Среднестатистической арендной компании продавать оборудование на такие суммы каждый месяц очень сложно.
Крупные арендные компании могут генерировать около 20 процентов от своей общей выручки за счет продажи оборудования. Исходя из приведенного выше примера, это означало бы дополнительные 600 000 долларов дохода с ожидаемой маржей валовой прибыли от 25 до 45 процентов.
Продавать или не продавать
Получив запрос от клиента на покупку техники из вашего арендного парка, вы не должны принимать решение, пока не проанализируете историю аренды этой единицы. Принятие решения о продаже должно включать в себя не только рассмотрение конкретной машины, но и других машин в рамках того же класса. После того, как вы ответите на следующие вопросы, вы сможете определить, стоит ли продавать данное оборудование, или, может быть, есть альтернативный, более подходящий для продажи, вариант:
- Как эта машина работала в целом – доходы / расходы
- По сравнению с другими машинами в этой же группе, стоит ли продавать именно эту единицу?
- Взятие таймаута для принятия решение было правильным?
- Постоянны ли расходы на техническое обслуживание или становится ли машина более проблематичной?
- Если вы решите продать эту единицу, какова альтернативная стоимость, пока вы не получите замену?
- Является ли эта машина современной или устарела?
- Ожидает ли покупатель от вас обслуживания этой машины в будущем?
После того, как вы решили продать машину, то необходимо определить её цену. Ответы на следующие вопросы помогут вам получить разумную цену продажи.
- С какой целью клиент хочет купить новую машину? Не рекомендуемая производителем розничная цена, а фактическая цена сделки. Это легко найти в интернете.
- Является ли это машина узкоспециализированной? Можно ли требовать за неё более высокую цену из-за низкой доступности?
- Общий возраст и состояние машины, есть ли у нее новый двигатель, шины, гусеницы и т. д., что может добавить дополнительную ценность?
- По шкале от 1-10, обладает ли эта машина высокой рыночной ценой или нет?
- Сколько будет стоить новая машина на замену (включая расходы на транспортировку)?
- Какие возможные сдачи в аренду вы упустите, пока будете искать машину на замену?
Продажи новых машин, стоят ли усилий?
Недостатком продажи нового оборудования может быть то, что во многих случаях эти же машины есть уже в интернете. Клиенты могут найти их там и быстро узнать о цене, которую они стоят. Перед продажей Вам нужно задать себе следующие вопросы:
- Является ли машина частью линейки продуктов, которую вы можете легко найти и иметь надежного поставщика?
- Даст ли продажа этой машины вам больше арендной выручки от этого клиента?
- Легко ли найти обслуживание и запчасти для этой машины?
- В зависимости от продажной цены, в какие сроки производится оплата от клиента и ваши условия оплаты поставщику?
- Собираетесь ли вы рисковать своими средствами, пока не получите платеж от клиента?
- Какой тип валовой прибыли вы должны ожидать? Для небольшого оборудования наша цель должна быть минимум 15 процентов.
- Где еще клиент может купить этот товар?
- Можете ли вы быть конкурентоспособными благодаря своим поставщикам? учитывая транспортные расходы, затраты на рабочую силу, связанные со сборкой оборудования, наряду с использованием вашего времени и денег.
Выводы
Изменяющиеся рыночные условия требуют, чтобы вы постоянно оценивали свою бизнес-модель, чтобы поддерживать прибыльность и актуальность, особенно в глазах ваших клиентов. Вы идете в ногу с тенденциями на рынке аренды? Считают ли ваши клиенты, что вы прогрессируете на рынке аренды или цепляетесь за прошлое? Есть ли возможность предоставить дополнительные товары или услуги? Сосредоточьтесь на клиентах и внимательно слушайте, что они говорят … вы просто можете найти свою возможность!
Источник:
Добавить комментарий