Отраслевые CRM-системы – инструмент оптимизации ресурсов

Любой процесс предоставления услуг состоит из четырех основных элементов:

продукт/услуга + клиент + реализация/продажа + документооборот.

Логично, что развитие возможно только при последовательной проработке каждого из этих элементов. И, если работа над качеством продукта/услуги зависит от сферы и остается достаточно традиционной, то работа с клиентами, выстраивание продаж, сопровождение сделок, все больше требуют автоматизации. 

Выходом стали различные CRM-системы, которые позволяют управлять клиентской базой и на основании получаемых сведений, строить эффективные продажи.

По данным исследования Института проблем предпринимательства (https://ipp.spb.ru/news/company/ipp-issledoval-rinok-CRM-v-rossii) в 2019 году около 14% компаний внедрили CRM, преимущественно в сфере  IT и телекоммуникаций.

Однако, ситуация начинает меняться. В условиях нарастающей конкуренции всем стало очевидно, что для стабильных продаж необходим Lead Nurturing (“взращивание”, то есть, подготовительная работа с потенциальным клиентом), выстраивание долгосрочных связей с существующими клиентами, повышение лояльности и стимулирования к повторным покупкам/заказам.

Именно это и объясняет растущий спрос на CRM-системы у представителей малого и среднего бизнеса, в том числе, в строительной и транспортной отраслях.

Основные функции и возможности универсальных CRM  от самых узнаваемых игроков (“Битрикс24”, “Мегаплан”, AmoCRM, S2, MS Dynamics) примерно одинаковые:

• учет информации о клиентах; 
• управление продажами; 
• статистика и аналитика;
• конструктор документов.

Функциональность в данном случае повышается индивидуальной настройкой и обучением персонала, а в случае необходимости, возможна доработка продукта, однако, это существенно повышает его стоимость.

При этом средний срок внедрения и калибровки таких продуктов составляет 3 месяца.

Внедрение подобного, универсального продукта позволило сервисной компании «ТГМ-Сервис ЕК» из Екатеринбурга, занимающейся ремонтом дорожно-строительных машин и спецтехники, повысить конверсию заявок в сделки, добиться повышения лояльности клиентов на 60% и соотвественно, прибыли, а также, уменьшило нагрузку на менеджеров. Еще больше кейсов использования CRM на https://www.crm-practice.ru/.

Главные минусы универсальных CRM – стоимость и необходимость калибровки. Настройка требует времени и обязательного обучения персонала, а в противном случае, вы платите за функционал, который не используете.

Лучшая CRM-система – та, что решает задачи и автоматизирует процессы именно вашего бизнеса. И несмотря на тенденцию к унификации, требования во всех сферах разные.

И если у крупных предприятий достаточно ресурсов, чтобы интегрировать и подстроить под себя любое универсальное решение, то для малого и среднего бизнеса это не доступно.

Поэтому, все большее распространение получают отраслевые системы. Каждая из них учитывает специфику одного направления бизнеса: LEXIA – для управления юрфирмой, Education — для автоматизации учебных заведений, Real estate – для сферы недвижимости и риелторов, TRANSBAZA.CRM – для транспортных и арендных компаний.

Они близки к индивидуальной CRM, разработанной специально для вашего предприятия, но по цене пакетного решения. При этом отраслевые решения развиваются вместе с рынком и не теряют свою актуальность после внедрения.

Использование любой системы, в том числе профильной, упирается в способ предоставления – SaaS или Standalone.

При покупке ПО Standalone, всегда требуются дополнительные вложения: покупка или аренда сервера, его настройка, покупка дополнительного программного обеспечения, установка и настройка.

Это оправдано для многопрофильных компаний или предприятий с большим оборотом, но слишком ресурсозатратно для малого и среднего бизнеса, особенно в условиях кризиса и вынужденной оптимизации расходов. Выходом становятся Saas-системы, так как:

• не нужен собственный сервер для размещения ПО и хранения данных;
• системы хорошо отлажены и за их работоспособностью следит команда специалистов;
• четкий функционал, ничего лишнего и соответственно никаких переплат;
• интуитивно понятный интерфейс, для использования не нужны дополнительные консультации;
• существуют мобильные версии.

По словам директора по исследованиям Gartner Джулиан Пултер, 90% компаний во всем мире внедрили облачные системы. Эта тенденция характерна и для российского рынка.

Все это дает экономию на внедрении и обслуживании. Вы платите только за подписку и получаете понятный инструмент для решения именно ваших отраслевых задач.

Нужно понимать, что CRM – не панацея от всех операционных сложностей. Это инструмент, который при правильном использовании поможет их решить.

Иногда для этого могут потребоваться дополнительные ресурсы, особенно если вы работаете на сложном рынке с длинным циклом заключения сделок.

В этом случае неэффективно выбирать систему, отвечающую требованиям только одно этапа. Идеальным решением станет комплексная CRM-система, позволяющая интегрировать другие ИТ-инструменты. К примеру, TRANSBAZA.CRM позволяет получить доступ к узкопрофильному маркетплейсу для аренды спецтехники, модулям телематики и спецпредложениям по оценке техники и страхованию.

Поэтому, если ваши операционные объемы требуют автоматизации и вы задумались над выбором ИТ-решения или используемое программное обеспечение решение не соответсвует вашим ожиданиям, мы рекомендуем рассмотреть отраслевые CRM-системы.

Сейчас для этого самый подходящий момент. Кризис заставляет перестраивать и оптимизировать процессы, а производители ПО предоставляют льготные тестовые периоды для новых пользователей.

Прежде чем сделать окончательный выбор в пользу того или иного продукта, определите свои приоритеты по следующим направлениям:

• способ предоставления – SaaS или Standalone;
• частота обновления функционала и стоимость этого обновления для пользователя;
• интеграция с другими ИТ-решениями;
• обучение и техподдержка;
• соответствие вашим задачам.

По материалам TRANS-BAZA.RU