Перевод книги “Selecting a Strategy for Market Leadership”, автор Per Ohstrom.
Книга написана в 2020 году, максимально отражает современные тенденции. Рекомендуем к прочтению.
Содержание
Введение: Выбор стратегии лидерства на рынке
Глава 1: Понимание потребностей клиентов
Глава 2: Сканирование среды компании на предмет тенденций
Глава 3: Анализ отрасли и определение ключевых факторов успеха
Глава 4: Три конкурентные стратегии
Глава 5: Низкозатратное лидерство
Глава 6: Лидерство продукта
Глава 7: Ориентация на клиента
Глава 8: Оценка стратегий
Глава 9: Время принимать решения!
Глава 10: Изменение рыночных условий
Глава 11: Что дальше?
Введение: Выбор стратегии лидерства на рынке
Малые и средние предприятия – это «плечи», на которых стоит Америка. С учетом того, что более 90% американских предприятий составляют малые и средние предприятия, легко понять, почему они считаются основой экономики.
Гораздо больше людей работают на малых и средних предприятиях, чем на крупных. Несмотря на это, именно крупные корпорации попадают в заголовки новостей и обладают непропорциональным влиянием на выбранных ими рынках. Хотя эти заголовки позволяют легко поверить в то, что конкуренция – это сплошная схватка между крупными игроками на рынке, на самом деле, всё оказывается совсем по-другому: даже несмотря на пандемию, многие компании среднего размера сохранили прибыльность и продолжают расти.
При этом размер имеет гораздо меньшее значение, чем наличие правильной стратегии. У руководителей должен быть план игры, в котором учитывается, как лучше всего конкурировать с другими компаниями, независимо от размера.
Удовлетворение потребностей клиентов за счет ценности
На самом базовом уровне предприятиям нужно удовлетворять потребности своих клиентов (и, возможно, превосходить их ожидания), предоставляя продукты и услуги, которые считаются достойными заплаченной цены. Другими словами, ценностное предложение должно быть привлекательным. В каждой отрасли будет несколько конкурентов, которые будут бороться за доллар потребителя. Между тем клиентов обычно не волнует, какой поставщик является самым крупным – вместо этого они будут покупать у того, у кого выгоднее предложение.
Это хорошая новость для малых и средних компаний, потому что это означает, что есть место для дополнительных конкурентов, кроме тех, кто занял место в списке Forbes.
Это вызов для вас как для директора малого и среднего бизнеса. Убедитесь, что вы разработали эффективную конкурентную стратегию и, что предлагаемые продукты и услуги привлекательны для ваших клиентов.
Выбор вашей стратегии
Я надеюсь, что эта книга поможет вам выбрать стратегию, которая лучше всего подходит для вашей компании на ваших целевых рынках. Попутно мы поговорим о том, как отшлифовать свое конкурентное преимущество таким образом, чтобы другим было трудно подражать, и чтобы оно сохранялось со временем. Хотя мои примеры будут в основном для промышленных компаний, вы поймёте, что идеи и концепции применимы для любой отрасли.
Как мы увидим далее, есть три проверенных варианта, когда речь заходит о выборе конкурентной стратегии:
– Низкозатратное лидерство
– Лидерство продукта
– Ориентация на клиента
Для каждого варианта требуются разные системы управления, деятельность по постановке целей, производственные системы, акцент на маркетинге, корпоративная культура и стиль управления.
Поскольку каждый стратегический вариант отличается от другого, вполне вероятно, что в отрасли будет существовать более одного лидера рынка (если судить по каждому показателю). С точки зрения потребителя это означает, что три компании потенциально могут удовлетворить их потребности, обращаясь к ним с разных сторон.
На следующих страницах мы узнаем, как анализировать тенденции, оценивать отрасли и рынки, в которых вы хотите играть (или куда хотите выйти), определять ключевые факторы успеха и выбирать правильный конкурентный подход для лидерства на рынке.
Электронная книга задумана как практическое руководство с таблицами и диаграммами, которые можно использовать. Это не академический продукт, он основан на многолетнем опыте разработки и реализации стратегии с промышленными и сервисными компаниями B2B.
Полный текст книги доступен членам и партнёрам НААСТ по ссылке или по запросу forum@naast.ru
Добавить комментарий