Сложившаяся в последние 2 недели ситуация оказалась стрессовой для любого бизнеса, и аренда спецтехники — не исключение.
Для того чтобы прояснить ситуацию и консолидироваться в сложные времена, Национальная ассоциация арендодателей строительной техники 10 марта 2022 года провела вебинар, посвящённый самым горячим вопросам.
Запись вебинара доступна по ССЫЛКЕ
Общая характеристика рынка аренды техники в последние недели
Отрасль, по единодушному мнению экспертов, вступает в достаточно сложные времена.
«Уже сейчас, на основе общения с клиентами и наблюдения за онлайн-заявками, я вижу падение спроса на аренду, — рассказывает директор арендной платформы Transbaza Руслан Горб. — Оно составляет около 25%. Причина, прежде всего, заключается в том, что мысли людей сейчас заняты другими вещами, и это понятно».
В истории российского бизнеса уже были два крупных кризиса: один из них пришёлся на 1998 год, второй — на 2014-й, но у сегодняшних событий есть шанс превзойти их.
«Нынешняя картина поначалу напоминала мне кризис 1998 года, — рассказывает президент НААСТ Валерий Клименко. — Тогда, кстати, все арендные компании сумели пережить сложные времена. Однако теперь будет куда тяжелее: нарушена логистика, прекращены поставки, и нет возможности платить за рубеж».
В такое непростое время лучше всего держаться вместе, считают эксперты.
«Учитывая тот факт, что нынешний кризис будет затяжным, мы должны понимать: сила — в объединении. Если будем разобщены и не станем учитывать интересы друг друга, всю отрасль ждёт провал,» — считает основной партнёр ГК «Спектр» Андрей Бунецкул.
С ним соглашается и руководитель арендной компании «Рентал-Тех» Олег Малаховский.
«Если мы будем держать связь между собой, это поможет и решать проблемы, и не чувствовать себя в одиночестве, — призывает эксперт. — Вместе с тем, нужно держать связь и с клиентами, глубоко разговаривать с ними о сложившейся ситуации, потому что многие, судя по всему, пока не осознают, насколько она серьёзна».
Эксперты рекомендуют арендодателям воздержаться от серьёзных «поблажек» клиентам: не ронять цены, не отказываться от механизма авансовых платежей и не продлять сроки дальше разумных пределов.
«Кроме того, стоит тщательно проверять клиентов и их платёжки, чтобы не столкнуться с задержками по оплате или хищением арендного имущества», — говорит Валерий Клименко.
При этом уже достигнутых договорённостей или сложившихся партнёрств такие рекомендации не касаются.
«Мы сейчас не отменяем текущие отсрочки, поскольку это влияет на лояльность клиентов, — рассказывает о своей практике генеральный директор компании «ВиРент» Павел Иванов. — Кризисные времена пройдут, а отношения останутся, и это важнее всего».
Курс на Китай: поставки и замещение спецтехники
Главная характеристика сложившейся ситуации — не только наличие логистических проблем, но и отсутствие возможности расплачиваться с поставщиками международной валютой.
«Это означает, что работать мы можем только с теми странами, которые принимают рубли — либо переводить их в юани. С рублями готовы работать, к примеру, Турция и Казахстан, но здесь — своя тонкость: конвертация валют приводит к серьёзной наценке», — разъясняет президент НААСТ Валерий Клименко.
В таких условиях арендным компаниям лучше всего объединяться и делать один совместный заказ из указанных стран, чтобы эта наценка была минимальной.
Основные надежды многих компаний — и это касается не только арендного бизнеса, но, пожалуй, всех отраслей, вынужденных сейчас размышлять о переориентации, — обращены в сторону Китая.
«Евро и доллары запрещены, однако юани — нет, — говорит региональный менеджер по работе с ключевыми клиентами в России и соседних странах LGMG Europe Андрей Орлов. — И несмотря на то, что сейчас большинство компаний вынуждены занимать осторожную позицию и ждать дальнейшего развития событий для принятия каких-то решений, китайские производители цен пока ещё не поднимали».
Что до замещения европейских и американских брендов, здесь эксперты видят два основных вектора: переориентацию на восточных партнёров, прежде всего китайских, и реэкспорт.
«В вопросе аренды средств малой механизации мы смотрим в сторону реэкспорта, в том числе через Казахстан, — говорит Павел Иванов. — Дело в том, что большинство российской или даже российско-китайской техники не выдержит профессиональную нагрузку, а значит, не сможет работать в режиме, необходимом для наших клиентов, и потому придётся искать именно реэкспортную альтернативу».
Фатально повышать цены нельзя: ценообразование — самый актуальный вопрос
Эксперты оказались едины во мнении: поднимать цены придётся, однако в этом вопросе нужно соблюсти баланс между необходимостью поддержать собственный бизнес и интересами клиента.
Цены будут расти по самым разным причинам, в числе которых не только усложнение вопросов логистики или «передел» рынка между поставщиками, пришедшими на смену привычным. Дело и в банальном росте стоимости бензина (а значит, и транспортировки), и в повышении стоимости металла, и в изменениях, которые повлекла за собой глобальная пандемия…
«На самом деле повышение цен на 10–15% обсуждалось с европейскими поставщиками ещё до февральских событий. В числе одной из самых главных причин — тот факт, что за 2 ковидных года в Европе существенно подорожал ручной труд: рабочие активно выходили на забастовки, требовали повышения оплаты — и получали его, как следствие, выросла сама себестоимость производимой в Старом Свете спецтехники и запчастей к ней», — рассказывает директор по развитию бизнеса АО ЛОНМАДИ/КВИНТМАДИ Алексей Килевой.
Таким образом, повышение цен выглядит неизбежным.
«Мы не можем позволить себе низкой ценой убивать свою технику», — говорит директор подразделения строительной техники Komek Machinery Алексей Меняйлов.
С ним соглашаются и другие эксперты.
«Но шокировать клиента нельзя, — считает генеральный директор компании «ВиРент» Павел Иванов. — Мы должны одновременно проявлять твёрдость в процессе поднятия цен — и разумный, пропорциональный подход к ценообразованию».
Именно «пропорциональность» — краеугольный камень сегодняшнего ценообразования.
Привязывать эту пропорцию можно к доллару (к примеру, если курс вырос на 30%, то и цены нужно поднимать на 20–35%), а можно — к необходимостям своего технопарка.
«Каждой компании нужно сейчас определить, сколько запчастей на каждую имеющуюся машину понадобится за год, просчитать процент, который в арендной стоимости приходится на долю запчастей, и уже в соответствии с ним поднимать цены», — рекомендует президент НААСТ Валерий Клименко.
Так, если доля запчастей в вашей арендной составке составляет, например, 25%, то, чтобы сохранить бизнес, на 25% и нужно поднимать стоимость аренды.
«При этом фатальное повышение стоимости сейчас было бы неразумным, — уточняет Олег Малаховский. — Процесс должен быть плавным, причём лучше всего смотреть по загрузке парка — и ждать спроса, ждать сезона работы».
А будет ли спрос? Аренда спецтехники в условиях кризиса
Привычного спроса в условиях кризиса можно и не дождаться.
Несмотря на то, что последние годы, по словам экспертов, для аренды спецтехники и средств малой механизации были достаточно плодотворными, в новой реальности работы может оказаться существенно меньше.
«Компании сейчас массово замораживают строительные проекты, — делится опытом генеральный директор компании «ВиРент» Павел Иванов.—– А значит, и спрос на аренду техники упадёт».
Впрочем, есть территории и отрасли, где всё будет практически по-прежнему.
«На Севере и в Сибири, особенно там, где речь идёт о добыче полезных ископаемых, проекты хоть и встали на временную паузу, чтобы оценить ситуацию, но останавливаться не собираются — а значит, по-прежнему нуждаются в технике», — рассказывает директор по развитию бизнеса АО ЛОНМАДИ/КВИНТМАДИ Алексей Килевой.
Арендных компаний, по словам г-на Килевого, в указанных местах не так много, а значит, наступивший кризис может оказаться подходящим местом для того, чтобы занять эту нишу.
«Любой кризис — это время для новых возможностей, — подводит итог Олег Малаховский. — Сейчас наступило время, в том числе, для избавления от неликвида. Нужно понимать: масштабирование бизнеса в меньшую сторону — не поражение, а шаг назад, чтобы потом сделать два шага вперёд».
Источник: https://igrader.ru/spetstehnika/arenda-specztehniki-v-nastoyashhij-moment/
Добавить комментарий