Александр Лаевский: «Эффективный бизнес ̶ это правильная настройка всех инструментов» | НААСТ

Александр Лаевский: «Эффективный бизнес ̶ это правильная настройка всех инструментов»

специфика аренды СММ и электроинструмента, работа с поставщиками, наполнение арендного парка, противодействие хищениям и мошенничеству

Работа с поставщиками

Отбор поставщиков начинается с построения парадигмы усреднённых портретов клиентов, которым будут оказываться услуги. Условно их можно разделить на «профессиональный», «средний» и «бюджетный» сегменты.  

Профессиональный строитель с большим объёмом заказов никогда не станет работать на дешёвом китайском оборудовании: скорость и качество работ всегда стоят своих денег. «Бюджетный»  ̶  это, как правило, начинающие компании или приезжие из небогатых регионов. «Средние»  ̶  это баланс между первыми и вторыми, который, как обычно, найти и соблюсти тяжелее всего.

Мы, арендные компании, находимся на переднем крае битвы производителей за продвижение своего оборудования и инструмента. Мировые бренды тратят баснословные суммы на PR продуктов, привлекая блогеров, покупных аналитиков, и даже актеров в надежде завоевать конечного потребителя. Наше преимущество в другом – мы даём возможность без особых затрат оценить Плюсы и минусы широкого спектра оборудования на практике. В дальнейшем это может стать основанием для скидок неконечным пользователям без привязки к объему закупок (которую обычно практикуют торговые компании). «Западники», как, например, Wacker Neuson, обычно охотно идут на это. Остальные производители СММ, в основном представленные в России независимыми дилерами, дают формальную скидку (за исключением турецкой Gocmaksan), поэтому отношения с ними зачастую носят эпизодический характер.   

Способность компании-поставщика обеспечить вас расходными материалами и запасными частями  ̶  ключевой момент в выборе производителя, без учёта этого фактора закупка оборудования не имеет практического смысла. Обещания дилеров из серии «закажете  ̶  привезём» часто являются просто элементом лукавой стратегии продаж. У надёжного поставщика основной запас расходников и запчастей всегда должен быть на складе в России.

Выбирая между ценой и качеством вовсе не обязательно впадать в крайности, где с одной стороны HILTI а с другой  ̶  дешёвые производители no name. Формирование грамотного баланса между ценой и качеством предлагаемого в аренду оборудования является ключевым элементом стратегии успеха арендной компании в нашем сегменте рынка.

Наполнение арендного парка

Наполнение арендного парка ни для кого не является секретом – у всех приличных компаний есть вебсайты с полным ассортиментом. Критерии отбора производителей, зачастую субъективные, отражают нелёгкий путь проб и ошибок каждого из руководителей компаний. Причём, часто результат не совсем совпадает с объективными реалиями рынка. Приблизиться к более адекватному представлению об актуальных трендах руководителю арендной компании позволяет анализ арендных парков конкурентов. В то время как в аналитических статьях из открытых источников в основном содержится общая информация об объёме рынка, взлётах, падениях, и прочая «теория», настоящие практические инсайды ждут руководителя арендного бизнеса на сайтах конкурентов. Таким же образом, потратив некоторое время на анализ, можно составить представление о доле рынка той или иной компании в отдельно взятом регионе.  

Но основное правило закупок остаётся неизменным – выделяйте столько средств, сколько не жалко потерять.  

Противодействие хищению и мошенническим действиям

В 2019 году, на конференции Wacker Neuson для арендных компаний я общался с нашим коллегой из Австрии. Европейского бизнесмена интересовал ряд вопросов, связанных с особенностями рекламного рынка РФ, опыт нашего сотрудничества с рекламными площадками, а так же практикующиеся в России методы противодействия хищениям .

Относительно последнего, в Евросоюзе методика проверки достаточно эффективна: лицензированные компании предоставляют информацию по рейтингу контрагента, и рейтинг этот валиден на всей территории ЕС. В Азии, в Китае его аналогом до какой-то степени является так называемая система «социальных рейтингов». Мы надеемся, что и российское профессиональное сообщество со временем начнёт предпринимать шаги в данных направлениях.

Пока отечественные инструменты несравненно скуднее: в основном это публикация открытых списков неблагонадежных контрагентов, уже нанесших ущерб какой-либо компании. Среди профессионалов не утихают споры, когда считать контрагента достойным включения в этот список – до или после решения суда.  На мой взгляд, эти инструменты малоэффективны, но пока, как говорилось в известной рекламе середины 90-х, «при всём богатстве выбора другой альтернативы нет». В подобных условиях нельзя недооценивать сбор информации с сайтов аналогичных компаний, личные контакты с коллегами по обмену информацией, «горизонтальное взаимодействие» в рамках нашей профессиональной Ассоциации.

Проверка контрагентов и безопасность арендной компании

Одним из главных способов соблюдения безопасности является первичная проверка. Обратите внимание, как банковский менеджер рассматривает ваши документы, даже когда вы приходите за небольшим кредитом, а ведь в нашем бизнесе счёт идёт на сотни тысяч и миллионы рублей! Большой бизнес давно принял стандарты безопасности, которые полезно перенимать. Среди прочего стоит обратить внимание на номера телефонов, связи с контрагентами, IT-решения. Управленческий учет современной арендной компании просто обязан иметь связь с базой данных по неблагонадежным контрагентам. 

Одним из действенных методов работы в этом направлении является подписка на интернет-ресурс «Контур-Фокус». При этом необходимо понимать, что безопасность  ̶  это удел профессионалов, способных анализировать потоки информации и давать рекомендации с учетом своего специфического опыта. В итоге получается, что крупные компании более защищены по сравнению с мелкими. И в этой парадоксальной ситуации как никогда актуально то же простое правило: выдавая что-либо в аренду, вы должны быть готовы не получить это обратно. Никакой эпизод хищения не должен нанести непоправимый ущерб вашему бизнесу, а значит, правило ещё проще: не давать в одни руки слишком много. И особенно это актуально в моменты кризиса, ведь даже самый надежный арендатор может в силу не зависящих от него обстоятельств, стать «проблемным».

Работа на «беззалоговых» (не путать с мнимым отсутствием залога, когда он фактически становится частью длительного арендного контракта) условиях, работа по постоплате и прочие «льготы» в нашем бизнесе значительно повышают риски, а значит могут стать первым шагом к банкротству. Разумеется, это сказывается на конкурентоспособности компании на рынке, но выбор остаётся за руководителем бизнеса: агрессивное продвижение на рынке, или сохранение активов в период нестабильности. Я  ̶  за разумный баланс, основанный на анализе и учёте всех факторов.

IT поддержка управленческого и бухгалтерского учета

Большое количество инструмента и СММ окажется бесполезным, если не создать эффективную систему его учета. На первых порах все начинают с таблички в простейшей программе Excel и лишь потом приходят к использованию специализированного ПО. Как правило, это «1С» в типовых конфигурациях для бухгалтерского учёта и нетиповых для управленческого. Существуют также и решения на альтернативных платформах и даже полностью «самописные» программы  ̶  выбор широк.

Оперативное ведение управленческого учета подразумевает максимальную автоматизацию процесса, начиная от «лида», создания карточки контрагента, формирования первичной документации, и, заканчивая закрытием сделки. Не менее важно и контролировать процесс аренды на промежуточных этапах: своевременно выставлять счета на просрочку, иметь возможность оперативно видеть остатки на складе, бронировать, снимать бронь и учитывать еще массу других событий. Имеющиеся СRМ-платформы, кстати, также отчасти дублируют функции «1С». В «Беринапрокат» мы начинали с «1С», внедрив впоследствии Битрикс в качестве дополнения, а, со временем, вообще разработали собственную систему, позволяющую существенно экономить время менеджеров и учитывающую специфику конкретно нашего бизнеса.  

Точный и корректный управленческий учет позволяет осуществлять сквозную аналитику в пределах, необходимых для принятия решений по различным статьям наших затрат  ̶  от бюджетов рекламных компаний до принятия решений об обновлении парка или оптимизации расходов на содержание оборудования и персонала.  Определить, какая из систем учета лучше именно для вашего бизнеса, можете только вы с учётом специфики вашей работы. Процесс это непростой, достаточно затратный, кропотливый и тщательный. Но только правильная настройка вашего предприятия позволит, ему как хорошему оркестру, предварительно состраивающему все инструменты, успешно сыграть произведение под названием «эффективный бизнес».