В эпоху, когда крупные покупатели строительного оборудования приобретают его напрямую у производителей и, когда получили широкое распространение компании по ремонту и обслуживанию техники, дилеры могли почувствовать, что их притесняют со всех сторон. Люси Барнард из KHL выясняет, чем занимается современный дилер и какую роль он будет играть в будущем.
Веса Валтонен стоит перед подъемниками JLG на выставке Mansen Mörinät в Пирккала, Финляндия, и присматривает потенциальных клиентов среди посетителей выставки. В качестве директора по продажам в Rotator Oy (один из самых уважаемых и успешных дилеров оборудования в стране) Валтонен находится в хорошем положении, выступая в качестве официального поставщика в Финляндии таких брендов, как JLG, Hitachi, Bell, Bomag и Metso: Outotec.
«Мы являемся очень популярным дилером и представляем производителей со всего мира, » — говорит Валтонен. «Довольно часто мы получаем от поставщиков запрос быть их дилером. И, судя по нашим опросам об удовлетворенности клиентов, наши клиенты также очень довольны нашими услугами.»
Но, несмотря на известность компании, Валтонен говорит, что изменение деловой практики вынуждают компанию адаптировать свою стратегию от бизнеса, ориентированного на продажи, к тому, чтобы вместо этого сосредоточиться на ремонте и консультационных функциях.
Rotator сильно изменился за эти годы. Это больше не «назовите мне цену машины, и я заплачу через семь дней после доставки». Все больше и больше послепродажный бизнес – обслуживание и ремонт – становится все большей частью деятельности Rotator», – говорит Валтонен.
«Сегодня клиенты больше думают о затратах по обслуживанию техники на протяжении всего срока службы, и аренда играет большую роль, чем в прошлом».
И Ротатор не одинок. Продавцы оборудования по всему миру — независимые компании, специализирующиеся на продаже, обслуживании и ремонте строительной техники — обнаруживают, что их бизнес-модель, которая в некоторых случаях оставалась неизменной более века, оказывается неадекватной на современном рынке.
Большое изменение, по словам Валтонена, заключается в том, что все больше и больше подрядчиков по всему миру предпочитают арендовать оборудование, а не покупать его, и тенденция заключается в том, что более крупные арендные компании покупают свои машины напрямую у производителей, минуя традиционных дилеров.
Арендные компании покупают напрямую
«Так было не всегда, — говорит Валтонен. Когда я начинал свой бизнес более 30 лет назад, большинство подъемников принадлежало компаниям — у них было собственное оборудование. Но в настоящее время они, как правило, практически ничем не владеют и вместо этого арендуют машины.»
По оценке Валтонена, в секторе подъемников на арендные компании в настоящее время приходится около 90% продаж новой техники, в то время как в секторе землеройных работ этот показатель намного ниже. Тем не менее, он ожидает, что со временем ситуация изменится, чтобы стать более похожей на США и Великобританию, где большинство землеройных машин также поставляются арендными компаниями.
По его словам, даже если подрядчики предпочитают покупать оборудование, а не арендовать его, 70% продаж Rotator осуществляется на основе лизинга, когда клиенты платят установленную ежемесячную плату, а дилер заботится об обслуживании машины.
Мартин Себастьен, глава управления автопарком и ценообразования в компании Zeppelin Rental, которая работает в Германии, Австрии, Чехии, Дании, Словакии и Швеции и является дочерней компанией немецкого дилера Caterpillar Zeppelin Baumaschinen.
Он заявляет, что, несмотря на тесные связи с Zeppelin Baumaschinen, Zeppelin Rental закупает продукцию напрямую у Caterpillar и других производителей. Около 80% оборудования поступает непосредственно от производителей, включая осветительное оборудование, подъемники, строительные машины, бытовые модули.
По словам Мартина Себастьена, поскольку многие производители нанимают менеджеров по работе с ключевыми клиентами, которые напрямую занимаются крупными заказами от арендных компаний, для таких компаний, как его, зачастую эффективнее и проще размещать крупные заказы напрямую, а не иметь дело с несколькими дилерами в разных странах.
«Производители обычно покрывают заказы из всех стран, что упрощает наши внутренние процессы заказа», — говорит Себастьен. «Еще одним преимуществом при работе напрямую с производителем является прямой контакт в случае возникновения проблем, таких как трудности с доставкой или поломки оборудования.»
Изменение бизнес-модели дилеров
В США Кен Тейлор, председатель американской компании Associated Equipment Distributors (AED), которая представляет интересы дистрибьюторов оборудования в строительстве, сельском хозяйстве, горнодобывающей промышленности и лесном хозяйстве, а также владелец и президент дилера Caterpillar в Огайо, заявляет, что рост индустрии аренды коренным образом изменил бизнес-модель дилеров. Будучи дилером, развившим собственный арендный бизнес, Тейлор говорит, что аренда сейчас составляет две пятых его бизнеса и потенциально может расти еще больше в будущем.
«Традиционно бизнес был разделен на три направления: продажи, запчасти и обслуживание», — говорит он. «Но с 1990-х годов мы наблюдаем рост индустрии аренды. В наши дни наша собственная аренда составляет около 40% бизнеса, в то время как запчасти еще 15-20%, обслуживание приносит около 10-15%, а продажи составляют остальное».
Тейлор говорит, что его арендный бизнес поставляет полный спектр оборудования Caterpillar и других производителей, при этом техника других производителей поставляется непосредственно от более мелких производителей с «некоторой корректировкой цен для оптовой сделки».
Продажа б/у техники
По словам Мартина Себастьена, еще одна область, где дилеры доказывают свою состоятельность, – это продажа б/у оборудования. Хотя компания Zeppelin Rental продала часть своего парка через аукционы, Себастьен говорит, что в целом рынки Центральной Европы по-прежнему предпочитают использовать опыт дилеров и навыки ведения переговоров при продаже б/у оборудования.
“Дилерские центры необходимы для продажи б/у техники”, – говорит он. “У них обычно есть знания и опыт, чтобы продать большое количество б/у машин и предоставить соответствующую гарантию. В случае с электрическими машинами кто-то должен позаботиться и об аккумуляторах.”
Валтонен согласен: “Одна из самых больших задач, которую приходится решать дилеру, – это работа со старыми машинами. Почти каждый раз, когда мы продаем машину, клиент хочет обменять ее на подержанную.”
И, по его словам, предлагая такого рода консультации по управлению парком техники о том, сколько техника может стоить на открытом рынке через пять лет, такие дилерские центры, как его, могут продолжать доказывать свою ценность для клиентов.
“Мы стараемся, чтобы наши продавцы были более профессиональными, для более качественной консультации клиента”, – говорит он. “Для этого нужно знать не только технике, но и иметь некоторое представление об экономике Европы, Финляндии и других регионов, а также о том, что будет происходить с точки зрения законодательства и экологии. Действительно необходимо тщательно планировать крупные инвестиции вместе с клиентами.”
“Что лучше – купить более дорогую электрическую машину или более дешевую дизельную? Как долго прослужат эти машины? Сколько будет стоить масло? Какой рынок будет для б/у электрических машин и какая у них будет остаточная стоимость, когда их нужно будет продать?”
Дэниел Фишер, старший вице-президент по правительственным и внешним связям Associated Equipment Distributors, подводит итог: “В течение многих лет мы слышали в СМИ об уходе дилеров из-за роста Amazon или новых технологий и т.д. и т.п. И все же мы получаем десятки и десятки обращений от новых производителей со всего мира с предложением подписать дилерский контракт.
“Я вижу в этом доказательство того, что производители сегодня больше зависят от дилерских сетей, чем когда-либо прежде, а дистрибьюторские сети, конечно, в США и Канаде, остаются такими же сильными, как и раньше.”
Добавить комментарий